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疫情结束后白酒经销商/区域负责人市场操作指南

疫情结束后白酒经销商/区域负责人市场操作指南

发布日期:2020-03-06 作者: 点击:

通过从本次疫情的基本行业分析、对白酒经销商的影响、目前疫情的发展形势来看,乐观估计3月初到3月底前,大部分经销商将陆续复工,工作和生活进入正常轨道后,做为自我品牌的营销人员,我们必将面对一个区别于往年新的竞争环境和消费业态,如何调整我们的营销方法?变被动为主动、在危中寻找机,将是今年是否完成或超额完成本年预算的重中之重。本文主要根据对疫情结束后,白酒品牌需要开展的一线市场动作进行分析。针对目前主要的团购型经销商、渠道型经销商匹配的工作,进行系统分析和建议。

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第一部分:白酒品牌渠道型客户市场动作

01  详细盘点所有终端库存,了解自我品牌的渠道存货

复工后,自我品牌销售人员第一时间和客户进行沟通交流,协助经销商组织一线业务人员进行终端库存的详细盘点,要分品项做好年前库存、春节消化、年后库存的详细报表。并且向所有的终端客户传递自我品牌正能量信心,消除退货、甩货风险!

针对所有终端的相关库存统计,和目前我们客户坐下来进行详细分析,对一些库存超大或缺失有资金着急转化需求的客户,进行客户间的调配或回收部分货物的方式,尽可能帮客户度过难关。

备注说明:根据目前疫情对于对渠道客户的影响,部分终端已经在此疫情期间受到重创,客户急于开张营业的心态较为明显,但是不会出现大面积的退货的现象。但是盘点库存和终端客户沟通的过程中,出现退货的客户(或者换货客户)可以进行相应的调整,避免出现乱价或者低价倾销的状况出现。

02  稳定自我品牌军心,“安抚”每个终端的客情

可以说在疫情期间,所有的烟酒店老板都处在水深火热之中。面对春节的畅销周期没有出货,自然造成他们内心的一定的“恐慌”。那么待疫情结束后,自我品牌区域销售人员协助所负责的经销商,对客户的烟酒店终端开展“定军心,安终端,增客情”的工作,尽量要求自我品牌经销商老板自己亲自走访每一家终端,亲自和终端老板细聊沟通。毕竟在疫情期间,经销商与所有的终端客户在此时间段没有进行客情层面的维护。这个时间也是树立自我品牌终端品牌IP的一次契机。

03  切实维护市场价格体系,预防低价抛货现象

在疫情结束以后,我们自我品牌渠道客户肯定急于投进销售的工作中去,逐步开门迎客。那么在疫情结束后,渠道客户不可能马上就能有客户大幅度上门购酒,需要一段时间的缓冲期,这段缓冲期可能在一个半月左右。那么在一个半月左右的时间里面,我们经销商走访终端的过程中,一定要向客户宣导自我品牌经销商在疫情结束后的应对措施,不允许客户低价抛货。

协助自我品牌制定正常的“退货”流程(终端客户不想销售本品牌时),稳定整体的市场价格,保证后期的有序进行。

04  调整前期签订的销售政策,重新布局

目前整体的白酒行业的发展中,很多经销商经营的品牌已经在烟酒店渠道分别开展了属于自己的终端营销政策或者相关模式,那么在此次疫情结束以后,很多市场的策略和销售政策等内容均无法有效的落地执行,我们目前自我品牌区域销售人员协助经销商深度研究疫情结束后,以前的市场政策是否匹配执行。建议在疫情结束后,所有的终端政策进行“周期顺延”或者“重新调整”。因为疫情结束以后,我们的渠道客户不可能马上就能产生销售,那么就算疫情在5月初结束,整体的销售周期只有半年左右的时间,前期签订的政策肯定无法有效的完成。

重新调整政策并非“低价放利”,在此次过程中自我品牌销售人员无法直接要求经销商“用利补缺”(根据经销商的自我认知另行确定),因为经销商在此次疫情期间也受到了“伤害”。针对所有的终端政策和经销商的想法,区域的销售人员在和经销商沟通完毕后,可以根据自我市场情况制定相应的具体方案。

05  创建自我品牌的“共渡难关”IP化相关内容

疫情结束后,我们自我品牌经销商均会对渠道客户进行一线跟踪和回访,那么在此过程中一定会有出现“配合渠道客户”和“不配合渠道客户”,对于那些原因跟自我品牌持续稳定的发展客户,并且对您的市场策略进行配合的渠道客户,进行“荣誉授权”和“额外奖励”,在这个过程中我们建立“自我品牌品牌同舟共济联盟店”授牌,并且给予一定的市场费用和奖励,确保有一部分的核心终端伴随着自我品牌品牌发展持续走下去。

此次疫情结束后,不会改变行业的趋势只会加速行业的趋势,很多企业和经销商均会在疫情结束后开展市场的终端客户维护工作。那么针对自我品牌渠道客户也需要构建属于自我品牌IP化的内容,并且利用本次机会导入属于自我品牌独有的东西,进一步拉近渠道客户的关系和粘性。

06  对自我品牌核心烟酒店背后的团购客户发放自我品牌宣传“物品”

在疫情期间,烟酒店终端已经无法正常的开展销售工作,他们背后的团购资源和消费客户也无法购酒。那么待疫情结束后,这些终端店的老板肯定会对他们背后的团购资源也会逐一进行回访和相关沟通。那么在此期间,我们自我品牌商家一定要借助这样的契机制作部分的“IP化宣传物料”作为赠品来发放给每一个终端,可以是“**品牌2020年共度难关纪念水杯”、“**品牌2020年同舟共济丝巾”等相关的纪念品,让烟酒店的老板以礼品的形式发放给自己的团购客户,从而间接的帮助烟酒店老板去维护好他们背后的团购客户,提升自我品牌的影响力。

赠送自我品牌自我品牌宣传的“物品”也是向背后的团购客户宣导“已经复工”的信号,告知烟酒店背后的每一家团购客户可以“购酒”的信息。同时在赠送的过程中,可以有效的把团购政策进一步宣导。

07  分区域市场召开自我品牌终端“沟通会”

疫情结束后,选取合适的时机召开终端自我品牌终端“沟通会”,利用此次沟通会进一步增进和终端的感情,告知每一个终端老板我们自我品牌品牌和经销商市场策略和后期的应对措施。同时借助沟通会得契机,持续拖动终端客情的构建和产品的市场秩序稳定。

一般沟通会选择在疫情结束后二十天到一个月左右的时间段召开,不可疫情结束后马上开展,因为就算疫情过去,很多客户都需要一个缓冲期来过渡。

08  重点研究自我品牌酒店渠道分区域市场影响程度,协助经销商做好产品的货物、货款回收工作

餐饮渠道是本次疫情的重灾区,本身就经营不良的餐饮店会出现集中转让现象,承压较强的优质特色店、连锁店、星级店短期内也会受到严重的资金压力,对于我们的自我品牌经销商也要做相应的调整。我们不仅要协助自我品牌经销商盘查库时,防止低价、乱价,扰乱市场现象出现。疫情结束后,同样对酒店渠道终端进行库存盘点。了解每一个终端自我品牌的终端库存,并且告知终端客户可以按照前期的终端进货价格同等兑换公司经营的所有产品,不可随意抛售货物,从而导致市场的不稳定性。

由于餐饮渠道的特殊性,大部分自我品牌经销商不做到现金交易,多以批结或月结,甚至季度、年度结账的方式进行交易。也就造成了餐饮渠道酒水供应资金回收的风险性。待复工后,自我品牌区域销售人员迅速协助经销商,要求市场一线人员要快速进行门店回访,和已营业门店和店主、服务员等进行深入沟通,了解此店的经营状况和未来是否继续营业的确切信息;对于未开门门店,通多电话、微信,第一时间联系门店负责人,了解开业具体日期,并做实时追踪。当确定此门店转让或停业信息后,及时做好沟通,进行收款、收货,减少我们商家损失。

09  提高自我品牌核心酒店终端的授信额度

对于一直与自我品牌合作良好,并且一直生意比较火爆的餐饮门店,如果只是由于疫情影响资金压力较大。协助我们的商家方可在综合评估风险指数后,进行暂缓结款的支持,与其共度难关。同时也可以此换取店内排面和宣传位的互利支持,为日后销售增长做好提前布局。

10  协助自我品牌经销商和酒店终端联合开展客户“慰问工作”,构建品牌的独有的宣传方式

一般在此次疫情期间,大部分的酒店终端都会预定“年夜饭”“婚宴”“寿宴”“同学聚会”等消费,那么疫情的到来致使这些消费化为“泡影”,酒店终端不得不进行“退款”给他们带来不小的损失。那么疫情结束后,针对这些酒店终端,首先和酒店终端一起制定宣传的“海报”(用于朋友圈转发),并且协助终端店老板针对这些客户一一进行回访,告知后续还可以在本店消费,并且在此次消费者期间,可以享受自我品牌购酒赠菜、购酒送好礼的优惠(具体优惠内容和搭赠内容可以是经销商目前主营的其他酒店渠道的产品,联合促销开展)。

11  协助自我品牌经销商和酒店相关销售策略进行捆绑

此次疫情结束以后,酒店渠道可以说也是“身患重病”,很难在短期内迅速投入“工作”。酒店终端的老板也一定会去匹配一定的销售策略,例如:特价宴席、优惠包桌、赠送代金券、打折销售等策略,重新把消费人群纳入进来。在次期间,自我品牌销售人员协助我们的经销商,梳理一下我们酒店终端(梳理出愿意配合进行捆绑销售的终端),将自我的和终端的菜品进行捆绑,尤其是和终端的相关“包桌”套餐进行捆绑。

12  关注宴席主导的酒店终端,对于疫情期间预计划开展“宴席”的客户进行服务跟踪

对于有承办宴席能力的餐饮店,自我品牌区域人员协助经销商要在疫情期间和疫情结束后重点关注。在宴席为主的门店内布置自我品牌宴席政策的宣传展架、条幅、产品堆头,制定餐饮店大堂经理以及服务员、吧台人员的销售提成(暗促费用),对于店内人员没有成交的客户信息,销售人员进行二次跟进,为举办方提供一定的自我品牌品鉴酒、再次讲解自我品牌产品宴席政策等服务。在这里要注意的是自我品牌销售人员协助经销商的销售团队要做好餐饮店人员的产品知识和宴席政策的培训,既要有合适的推荐话术,更要让每个人清晰知道推荐销售一件酒能够得到多少提成,另外业务人员二次推荐成交的部分,也要设计好吧台人员和大堂经理的提成,例如提成设计成直接成交提成的30%。


第二部分:白酒品牌团购型客户市场动作

目前大部分团购型经销商经营的的团购渠道,主要分为商家自营的团购渠道+辅助的烟酒店背后的团购渠道的团购资源两部分,疫情后两个月预测将会迎来酒水消费的小高峰,喜宴和开工宴是重要部分,其购买渠道通常是通过团购渠道产生的。针对中高端产品来分析,也将迎来一波高潮期,那我们自我品牌的销售人员如何协助团购型经销商开展市场工作。

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01  疫情结束后,第一时间回访,告知开工

复工后,自我品牌的销售人员第一时间协助经销商激活自身的团购资源,电话或登门拜访核心客户,首先是一定要带上一份礼品(自我品牌产品)进行疫后慰问,然后了解团购客户在疫情期间的“生活状况”在客情沟通的同时,告知目前公司已经复工上班,可以购酒订酒。

02  不急于马上实现“团购销售”,逐步推进

疫情结束以后,在一个月以内不会出现大幅度的团购高潮,需要一个过渡期和缓冲期,在这个期间很难出现团购渠道销售的高潮。自我品牌在协助经销商回访团购客户的同时,制定相应的团购政策。政策幅度不得太大(尤其是超越以往的团购政策),造成客户对原有团购买价格的质疑性。在价格保持不变的状况下,可以以搭赠经销商经营的非酒水产品为导向,进行团购政策的制定。具体的幅度和搭赠的多少,自我品牌的销售人员必须逐一和每一个团购型经销商进行沟通交流。

03  借助团购单位的资源,以公益、社会与人群关怀为方向,开展线上品牌赞助活动

自我品牌经销商背后的团购资源,大部分是以企业为载体的单位或者小型企业,在疫情期间或者疫情结束后可以联合团购资源单位联合开展品推活动。自我品牌主要是辅助赞助的名誉进行导入,可以是企业复工大会的会后用酒、赞助一定数额的口罩、酒精、宣传物料赞助等,利用团购企业资源的活动,间接的嫁接自我品牌品牌宣传。

04  借助团购经销商客户的“政界”影响,导入自我品牌

按照目前的疫情态势和国家对各个区域市场的重视度分析,各个区域的相关机构会出台相关的疫情后的“相关帮扶政策”,在平时的相关政策基础上进行优待。自我品牌销售人员根据团购型经销商背后的团购资源状况,如果具备类似方面强势资源的,可以开展部分自我品牌的赞助活动。例如向支援武汉的医疗工作组、本市坚持在抗疫一线的交警人员等提供庆功用酒、免费赠酒等。

05  前期“小品沟通会”,后期“大品卖货会”

小品会和大品会一直是白酒销售的主要卖酒形式,也是团购型经销商的主要营销策略之一。在疫情期间,我们的此次工作只能停滞。待疫情结束半个月以后,我们通过前期的团购客户的回访,可以逐步分批召开自我品牌主题一桌式品鉴会。不可马上盲目开展大品会,因为团购客户也会有一个阶段的过渡期。小品会可以让经销商老板“一对一”的和核心团购客户进行“互动交流”也是为后期的“大品会”埋下伏笔。待一轮小品会开展结束以后,开始筹备“自我品牌大品会”,帮助客户迅速回笼资金,维护自我的团购客户资源。

06  针对团购类型的烟酒店终端客户,针对不同客户,不同产品,推出一店一策的团购政策。

针对多数我们团购类型的自我品牌的客户来说,模式主要是以烟酒店为主导,经销商来辅助进行开展。针对此类型的渠道所以要根据店内库存情况和其背后的客户资源进行政策制定。自我品牌经销商重点提供品鉴酒、品鉴会餐费的方式,和每一家此类型的团购型烟酒店客户进行沟通,进而落实开展。

07  提升团购销售人员的信心,自我品牌销售人员逐一对经销商团队进行疫情结束后系统培训

在疫情期间,自我品牌经销商的销售人员无法开展市场一线的动作,可以说已经被“牢笼”变得有惰性。疫情结束后,自我品牌的的销售人员要逐一针对经销商的团队进行培训,主要是一线市场动作和产品知识讲解。

同时针对疫情中全国封城中消费者压抑的出行欲望需求,根据经销商的现状开展买酒送旅游名额、XX酒健康之旅类似的促销活动,活动开始前均需要对客户的团队进行培训,讲解执行的流程和注意的事项。

针对自我品牌团购型客户来分析看,与经销商客户共度难关,针对疫情结束一个半月以后的销售小高峰,要求经销商团购销售全员要抓住本次销售契机,通过自身交际圈、微信朋友圈,主动挖掘更多销售机会,贡献自己的一份力量。

PS:以上内容是针对白酒品牌待疫情结束后及疫情中一些市场工作的指导方向,目前疫情尚未解除,目前销售人员能做的更过是疫情后恢复销售的准备工作。所谓危中有机,但机会一定是给有准备的人,望我们每位自我品牌销售人员居安思危,切合实际的做好每一位经销商的服务工作。

来源:白酒经销商学院

本文网址:http://www.lzljypf.com/news/395.html

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